4月29日，山西汾酒交出了2026年第一季度的成绩单：营收149.23亿元，净利润53.83亿元。对于资本市场而言，这或许只是一串数字；但对于身处一线的经销商和渠道商来说，这份财报背后折射出的，是一场关于“生存与突围”的渠道变革实录。
在白酒行业普遍喊“难”的2026年，库存高企、价格倒挂、资金链紧张成了经销商的常态。然而，汾酒的一季报却显示：合同负债不降反升，从70.07亿元增至79.04亿元，增加8.97亿元，且市场存货大幅减少7.42亿元。经销商为什么敢在逆势中打款？汾酒又是如何让渠道库存回到“理想状态”的？带着这些问题，深入剖析这份财报背后的渠道逻辑。
拒绝“压货式”增长
让经销商轻装上阵
过去，很多酒企往往会向渠道压货，导致经销商仓库爆满，资金被死死套牢。在去年年底举行的全球经销商大会上，汾酒明确2026年要坚定不移优化库存结构，稳定价格体系，抓好分级聚焦，推动线上线下协同发展，促进三大品牌合力发展。一季报数据显示，汾酒存货减少7.42亿元，这一数据含金量极高。这意味着厂家没有为了短期业绩向渠道“塞货”，而是实打实地根据市场动销来安排生产，坚持“以销定产”。
对于经销商而言，库存的下降，意味着资金周转率的提升，意味着经营风险的降低。当经销商不再为处理库存而低价抛货时，价格体系自然就能稳住，利润空间也就有了保障。汾酒这种“主动减速”的做法，看似牺牲了短期的报表增速，实则是在为经销商“输血”，让他们能够轻装上阵，去迎接后续的市场竞争。
核心大单品的“动销力”：
青花系列持续向好
经销商敢打款的另一个核心原因，是手里的货“卖得动”。在当前的消费环境下，只有真正具备品牌力和消费基础的产品，才能穿越周期。
根据一线市场调研的反馈，作为核心大单品的青花系列，成为了拉动增长的引擎。特别是在商务宴请和宴席市场，青花20实现了20%-30%的增长，青花25预估实现翻番增长。而在山西省内大本营，青花系列的高、低度产品动销迅猛，渗透率稳步提升。
与此同时，玻汾作为大众消费的“硬通货”，依然保持着旺盛的生命力。汾酒对玻汾采取了“控量稳价”的策略，不盲目追求销量，而是确保动销，让产品真正能被消费者喝掉。
渠道改革的深水区：
从“博弈”走向“共生”
汾酒一季报中，合同负债的增长，本质上是厂商关系的一次重构。2026年，汾酒深化了经销商结构的优化升级，扶持优商、聚焦大商。这意味着资源将向那些有能力、有信誉的经销商倾斜。同时，通过“五码合一”溯源体系的强化，厂家能够更精准地管控市场，保护了经销商的合法权益。
此外，“汾享礼遇”机制的优化，倒逼经销商将重心从单纯的“卖货”转向“服务”。厂家通过数字化手段赋能经销商，帮助他们更好地触达消费者，提升开瓶率。这种从“管理”到“服务”的转变，让经销商感受到了厂家的诚意。
全国化2.0：
精耕细作带来的新机会
在市场布局上，汾酒也在为经销商创造新的机会。2025年省外市场的大涨，证明了汾酒全国化的成功。而2026年提出的“四级网络”建设，则是为全国化2.0指明了方向。
汾酒不再搞“大水漫灌”式的招商，而是专注于建设20亿级的堡垒市场、10亿级的重点市场等。这种精耕细作的模式，意味着厂家会投入更多的资源来支持区域市场的深耕。对于区域内的经销商来说，这意味着更多的市场费用支持、更完善的品牌推广活动以及更稳定的市场秩序。
综上所述，山西汾酒的一季报，不仅是一份业绩报告，更是一份渠道信心报告。通过主动去库存、优化产品结构、深化渠道改革，汾酒成功地稳住了经销商的军心。在行业深度调整期，这种“厂商同心”的局面，比任何短期的业绩增长都更为宝贵。随着渠道泡沫的出清和动销的良性循环，山西汾酒的经销商们将带着信心，轻装奔赴下一场战役。
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